"קח מיליון שקל": מבצעי ה-10/90 מוצו, הדור הבא של מבצעי הקבלנים הרבה יותר אגרסיבי

עם ביקושים מהוססים, מחירים שלא מפסיקים לרדת, ותחושה כי מבצעי מימון דוגמת 20/80 ודומיו כבר לא מספקים את הסחורה - יזמי הנדל"ן למגורים יוצאים בגל חדש של מבצעים ופתרונות יצירתיים, בניסיון למשוך את הרוכשים ולשבור את הקיפאון.

על המבצע המסקרן ביותר, שפורסם השבוע וזכה ללא מעט כותרות, חתומה קבוצת אב־גד החזקות שהשיקה מהלך יצירתי ומפתה: מנגנון טרייד-אין לדירות, שמאפשר לרוכשים להמיר דירה קיימת ברכישת דירה חדשה. המהלך נועד להתמודד עם אחד החסמים המרכזיים כיום - הקושי למכור את דירת היד השנייה במקביל לרכישת דירה מקבלן. במסגרת המודל, מחיר הדירה הישנה נקבע מראש לפי הערכת שמאי בניכוי 6%, מה שלפי החברה מעניק לרוכשים ודאות, חוסך זמן ומקטין סיכון. החברה מנהלת את מכירת הדירה הישנה ונושאת בעלויות השיווק, ובכך מספקת פתרון מימוני ותזרימי.

עוז סלטון, סמנכ"ל השיווק של אב-גד , סיפר למרכז הנדל"ן על הרקע למהלך: "שנת 2025 הייתה שנה מאוד מאתגרת בענף הנדל"ן, לכן ישבנו וחשבנו מהם הצרכים של הלקוחות שלנו. תחמנו את זה לשלושה מעגלים: המעגל הראשון הוא המימוני, שהשוק כבר שבע ממנו. ב-2024 הוא היה מאוד פעיל וב-2025 ראינו שהשוק כבר הפך לאדיש: או שהוא קיבל את זה כמובן מאליו או שזה פשוט לא פתר לו את הבעיה".

"המעגל השני גם קשור לנושא המימון - הריביות שינו את מחירי הדיור ובסוף היום הלקוחות מתקשים. המעגל השלישי הוא הקושי של משפרי דיור למכור את הדירה הנוכחית. שמענו את זה גם מלקוחות שהגיעו אלינו למשרד, וגם ראינו את הנתונים מהסקרים - שוק היד שנייה נכווה קשות בשני מוקדים עיקריים: משך מכירת הדירה שהתארך מאוד והדבר השני הוא ירידת המחירים הדרמטיות, אנחנו שומעים מספרים מ-10% ועד 20%".

עוז סלטון, סמנכ"ל השיווק של אב-גד , מסביר את מנגנון ההטבה: "הרוכש מגיע למשרד, בוחר דירה חדשה ומועד אכלוס וסוגר את המחיר. לאחר מכן מתבצעת הערכת שווי לדירה הקיימת, ואז נקבע מחיר מובטח - מינוס 6% מהשווי השמאי. אנחנו מטפלים בדירה ומשווקים אותה. אם מתקבלת הצעה גבוהה יותר מהמחיר השמאי, ההפרש כולו שייך ללקוח"

סלטון מדגיש כי משפרי ומצמצמי הדיור הם המנוע המרכזי של השוק. "בסוף, הם אלה שמניעים את כל שוק הנדל"ן, ולכן ניסינו להבין איזה מענה שוק היד השנייה באמת צריך". לדבריו, לאחר סיעור מוחות, בחברה הגיעו לרעיון הטרייד-אין. "לקחנו מנגנון שעובד היטב בשווקים אחרים והפכנו אותו למוצר נדל"ני שעובד בלי אותיות קטנות".

לדבריו, "הצורך האמיתי של שוק היד השנייה הוא שהמחירים לא ייפגעו, כי הרוכשים צריכים לממן את הדירה החדשה ובמקביל יש גם את ההתעסקות במכירה. הבנו שהטרייד אין נותן בדיוק את המענה לבעיות הללו. יש גם את השירות ללקוח וגם המחיר מובטח מהיום הראשון וכך אנחנו מסירים את אי הוודאות. אנחנו באמת מאמינים שכולם צריכים להצטרף אלינו ולייצר דרך נוספת לקנות נדל"ן בישראל, אני מאמין שזאת בשורה צרכנית אמיתית".

קבוצת אב-גד משווקת כיום כ-700 דירות חדשות ב-14 פרוייקטים של התחדשות עירונית ב-11 ערים: תל-אביב (שיכון בבלי), רמת השרון, הרצליה, בת-ים, חולון, רמלה, רעננה, הוד השרון, כפר סבא, פתח תקווה וראשון לציון. המבצע רלוונטי לכולן. אלא שעם כל הכבוד למנגנוני הטרייד אין בתחום הרכב, דירת מגורים בשווי שניים-שלושה מיליון שקלים היא לא יונדאי מודל 2018, מה שמעלה את השאלה – איך מייצרים מנגנון שכזה גם בתחום הדיור.

סלטון מסביר: "הפרויקטים שלנו פרוסים ב־11 ערים. הרוכשים מגיעים למשרדים, בוחרים דירה חדשה ומועד אכלוס שמתאים להם וסוגרים את מחיר הדירה החדשה. לאחר ההרשמה, מתבצעת הערכת שווי לדירה הקיימת על ידי שמאים מרשימת הבנקים שאנחנו מספקים". לדבריו, "לאחר הערכת השווי נקבע מחיר מובטח - מינוס 6% משווי השמאי". 

עוז סלטון (נעם כמרה)

עוד הוא מדגיש כי הלקוח אינו נושא בעלויות הטיפול: "הלקוח לא משלם דמי טיפול, אנחנו מטפלים בדירה ומשווקים אותה. אם מתקבלת הצעה גבוהה יותר ממחיר השמאי, ההפרש כולו שייך ללקוח". מנגד, הוא מוסיף, "אם מתקבלת הצעה נמוכה ממחיר הטרייד־אין והלקוח מתקרב למועד האכלוס, אנחנו מוכרים במחיר הנמוך ומפצים את הלקוח על ההפרש. כלומר, אנחנו לוקחים על עצמנו את כל הסיכון ומאפשרים ודאות מלאה".

ימים יגידו עד כמה העסקה המוצעת לרוכשים אכן משתלמת. על דבר אחד בינתיים אין מחלוקת - הקמפיין של אב-גד פגע בול. "אנחנו בטירוף", מעיד סלטון, "מיום חמישי כאשר הכתבה שודרה בחדשות קיבלנו אלפי לידים. ההתעניינות היא מרובה, אנשים באמת רוצים להבין איך זה עובד. אנחנו מאוד שקופים, יש לנו אתר שמיועד במיוחד למבצע הזה ומסביר בדיוק את התהליך, ומאז נקבעו הרבה פגישות".

הלוואת קבלן של מיליון ש"ח לשנה אחת - ב-0% ריבית

גם חברת ענב יצאה בחודש שעבר במהלך שיווקי אגרסיבי, במסגרתו היא מציעה 0% ריבית על המשכנתא, למשך 15 שנה. במקרה זה, מדובר במבצע המיועד לפרויקט אחד בלבד - "ענב 360" פרויקט התחדשות עירונית רחב היקף בשכונת התקומה-ראשונים בדרום-מזרח כפר סבא, בסמיכות לתחנת הרכבת נורדאו ובמרחק הליכה מקניון G.

בסך-הכל צפוי הפרויקט לכלול 14 בניינים חדשים בני 28-9 קומות, עם 1,068 יחידות דיור. בימים אלה נבנה שלב א' ובו 2 מגדלים בני 28 קומות, וצפי האכלוס שלו הוא אוגוסט 2026. הוא כולל דירות 4-6 חדרים, מיני פנטהאוזים ופנטהאוזים במחי שמתחיל מ-3.778 מיליון שקל.

מבצע נוסף של חברת אזורים מציע לרוכשים הלוואת קבלן של עד מיליון שקל - ללא ריבית, ללא הצמדה וללא החזר חודשי במשך עשר שנים. בפועל, מדובר במנגנון שבו אזורים היא זו שלוקחת את המימון מהבנק בתנאים מועדפים, ומעמידה אותו לרוכש כמעין “משכנתה מהיזם”, כך שבתום עשור מוחזר הסכום במלואו, ללא עלויות מימון לאורך התקופה, בכפוף לבדיקת יכולת החזר של הרוכש על ידי הבנק המלווה.

גם חברת ענב יצאה בחודש שעבר במהלך שיווקי אגרסיבי, במסגרתו היא מציעה 0% ריבית על המשכנתא, למשך 15 שנה. במקרה זה, מדובר במבצע המיועד לפרויקט אחד בלבד. מבצע נוסף של חברת אזורים מציע לרוכשים הלוואת קבלן של עד מיליון שקל - ללא ריבית, ללא הצמדה וללא החזר חודשי במשך עשר שנים

היתרון עבור הרוכשים הוא משמעותי: היעדר החזר חודשי מאפשר להפנות את ההכנסה הפנויה לחיסכון שוטף או להשקעה לאורך עשר שנים. כך, ניתן לצבור חלק ניכר מהסכום הנדרש לפירעון העתידי, ואף לצמצם דרמטית את התלות במשכנתא יקרה בעתיד.

חברת גרופית מציעה גם היא הטבה מסקרנת במסגרת מבצע סוף שנה בפרויקט "גרופית יבנה צפון" – פרויקט התחדשות עירונית בשכונת נאות שז"ר, במסגרתו יוכלו רוכשי דירת 5 חדרים במגדל שמאוכלס בימים אלו לקבל הלוואת קבלן של מיליון ש"ח לשנה אחת ב-0% ריבית. שטח הדירות עבורן מוצע המבצע הוא 139 מ"ר בנוי עם מרפסת של 33 מ"ר, והן מיועדות לאכלוס מיידי במגדל השני מתוך חמישה מגדלים הכוללים 397 יחידות דיור.

החברות רוטשטיין וציפחה יצאו גם הן לאחרונה במבצע מכירות אגרסיבי, עבור השלב החדש בפרויקט LOV LOD בלוד, הכולל 133 דירות חדשות. במסגרת המבצע מוצע לרוכשים פטור מתשלומי משכנתה לתקופה של עד חמש שנים, כולל דחייה של תחילת התשלומים עד שנתיים לאחר האכלוס, כאשר הריביות ממומנות על ידי החברות. המימון מגיע עד 70% ממחיר הדירה, עם הון עצמי התחלתי של 15% בלבד. 

הדמיה של הפרויקט של רוטשטיין וציפחה (סטודיו Y)

בין הדירות שמוצעות למכירה, כיום, דירות בנות 2 חדרים בשטח של כ 68 מ"ר + מרפסת בשטח של כ- 9 מ"ר המוצעת במחיר של 1.72 מיליון שקל. דירות 4 חדרים בפרויקט בשטח של 106 מ"ר + 14 מ"ר מרפסת מוצעות במחיר של החל מ- 2.53 מיליון שקל. אכלוס הפרויקט צפוי להתרחש במחצית השניה של 2029.

גם מבצעי המימון ממש לא נעלמו

למען הסר ספק, גם מבצעי המימון שליוו אותנו לאורך שלוש השנים האחרונות לא נעלמו - רחוק מכך. אמנם, מאז שבנק ישראל הכריז על הגבלות במבצעי המימון בחודש מרץ השנה, נדמה היה כי לתקופה מסוימת המהלך צינן את ההסתערות מצד הרוכשים, אך לאחרונה נראה כי מבצעי המימון חוזרים.

הנתונים לחודש אוקטובר, כפי שעולים מסקירת הנדל"ן של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, ממחישים את עומק הקיפאון בשוק הדיור, ובפרט בשוק הדירות החדשות. מכירות הקבלנים בשוק החופשי הסתכמו ב-1,038 דירות בלבד – רמה הנמוכה יותר מזו שנרשמה בנובמבר 2023, מיד לאחר פרוץ מלחמת "חרבות ברזל". במקביל, תזרים המזומנים נטו של הקבלנים ממכירת דירות חדשות, לאחר ניכוי תשומות, עמד על כ-400 מיליון שקל בלבד – ירידה של יותר מ־50% לעומת ספטמבר-אוקטובר 2024. 

על רקע הקיפאון, מבצעי המימון ממשיכים לשמש כלי מרכזי לעידוד ביקושים, אך השימוש בהם הצטמצם לעומת החודש הקודם. שיעור העסקאות הכוללות הטבות מימון עמד באוקטובר על 26% בלבד, זאת לאחר שבספטמבר נרשמה עלייה זמנית לשיעור של כ־30%. הירידה בהיקף הטבות המימון לוותה בצניחה חדה במכירות, מה שמחדד את התלות של חלק גדול מהעסקאות בהקלות מימוניות.

אוהד אסרף (דרור סיתהכל)

המבצעים ממחישים היטב את המגמה בשק:  היזמים מעלים את הרף ומנסים להציע הטבות אטרקטיביות כדי להניע את הביקושים, ולתת דחיפה לרוכשים, שמצידם מתלבטים אם להישאר על הגדר ולחכות לעוד ירידת מחירים.

אוהד אסרף, מנכ״ל ובעלים של חברת ארי מגורים לשיווק נדל"ן, טוען כי למרות ההתערבות של בנק ישראל, מבצעי המימון בשוק הדיור לא נעלמו, ואף מתרחבים. לדבריו, המהלך הזה הצליח בעיקר לעצור את הביקושים והעמיק את הקיפאון בשוק: "בשורה התחתונה, המהלך הזה סתם שלח אנשים לגדר ולא באמת מצא פתרון לבעיה. ברגע ששמו מגבלות - הביקושים ירדו אבל בפועל המגבלות האלה לא באמת מנעו את מבצעי המימון, הם קיימים, ואני יכול להגיד מבלי לציין פרויקטים ספציפיים שיש מקומות שנותנים גם 5/95".

מבצע מסקרן נוסף - בו מעורב אסרף באופן אישי כבעלי חברת השיווק שמיישמת אותו - הוא מבצע "דירה בביטחון" של חברת אאורה , במסגרתו מציעה החברה לרוכשים רשת ביטחון מפני ירידת מחירים. לפי תנאי המבצע, במגרה של ירידת מחירים, רשאי הלקוח לבטל את העסקה.

אוהד אסרף, מנכ״ל ובעלים של חברת ארי מגורים לשיווק נדל"ן: "בניגוד לעבר, במקום להמתין ולשבת בצד, הרוכשים הפוטנציאלים פעילים ומתעניינים, פונים שוב ושוב כדי לבדוק את מצב השוק, את השינויים במחירים ובריביות, ומחפשים את הרגע הנכון להיכנס, ממש כמו בבורסה. בדיוק כמו במשחקי מניות" 

לדברי אסרף, מאחורי המבצע  ניסיון לפרק את החסם הפסיכולוגי שמקפיא היום את השוק. " אאורה יצאה באמירה אמיצה בעיני, בלי אותיות קטנות, עם אפשרות לבטל עסקה עד חצי שנה לפני המסירה אם תהיה אפילו ירידה מזערית במחירים לפי נתון הלמ"ס. זה מהלך שמביע אמון בשוק, מחזיר ביטחון לרוכשים ומנסה להוריד אותם מהגדר דווקא עכשיו.”

לדברי אסרף הרוכשים הפוטנציאליים אמנם מהססים עדיין להיכנס לעסקאות, אך יש שינוי בהתנהגותם: "בניגוד לעבר, במקום להמתין ולשבת בצד, הם פעילים ומתעניינים, פונים שוב ושוב כדי לבדוק את מצב השוק, את השינויים במחירים ובריביות, ומחפשים את הרגע הנכון להיכנס, ממש כמו בבורסה. בדיוק כמו במשחקי מניות, גם כאן יש "תיקונים", ירידות זמניות במחירים, שמייצרות הזדמנויות לרוכשים. ההבדל הוא שהתיקונים בנדל"ן הם קטנים בהרבה, לא כמו ירידות חזקות של 30%-40% במניות".

לדבריו, עכשיו זה הזמן להתמקח ולהוציא עסקה טובה, "מי שמחכה לירידה חדה - עלול לפספס, יש הטבות, יש גמישות בצד היזמים, אפשר לקבל הנחות היום, וזה לא יישאר לעוד הרבה זמן".

להחזיק את הראש מעל המים 

אריה לימואי, מנהל המכירות של קבוצת נתיב, מסביר את העלייה במבצעי המימון ואת הגורמים שמובילים לכך, לדבריו, "כל מה שרואים עכשיו - הפרסומים הבומבסטיים, האגרסיביים - בסופו של דבר כשמגיעים למשרד מכירות, אני מאמין שיש אותיות קטנות. חייב להיות. צריך לבדוק בדיוק את מחיר הדירה. יכול להיות שהעלו את המחיר ובמקביל מציעים הלוואת קבלן של שש שנים או הטבות אחרות".

אריה לימואי (קבוצת נתיב)

לדברי לימואי, מבצעי המימון הם בראש ובראשונה כלי ליזמים המתקשים למכור בתקופה הקשה הזו, "יזמים נזקקים לתזרים מיידי ואין להם ברירה, כי תזרים המזומנים שלהם נפגע והם חייבים להביא תוצאות דרך ההטבות האלה".

מנגד, בפרויקטים יוקרתיים כמעט שאין צורך בתמריצים. לדבריו, יזמים הפונים לקהל אמיד או לתושבי חוץ אינם נשענים על מבצעי מימון, שכן הביקוש מצד יהודי התפוצות אף דוחף את המחירים כלפי מעלה. "אנחנו מתמקדים בדירות פרימיום לקהל חזק, שפחות נזקק למבצעי מימון", הוא מציין.

בהמשך מעריך לימואי, כמו רבים בענף שתולים את תקוותם ביהודי התפוצות כי עליית המחירים עוד לפנינו: "אנחנו נראה בקרוב עלייה משמעותית במחירים, במיוחד בגלל הביקוש מקונים מחו״ל. כשהם מגיעים לאזור מסוים – המחירים עולים ולא יורדים. מי שיקנה עכשיו, בתקופה של עצירת מחירים או מבצעי מימון, ירוויח בוודאות".

בסופו של דבר, או לפחות כך מסתמן, מבצעי המימון הם למעשה הודאה שקטה במצוקת התזרים של הקבלנים. ניסיון לקנות זמן, להזרים חמצן לפרויקטים ולקוות שהשוק יתאושש לפני שהלחץ יהפוך לבלתי נסבל. עד אז, מדובר בעיקר במאמץ להחזיק את הראש מעל המים.