"פינוי-בינוי של 1,500 יח"ד הוא אירוע שאתה נכנס ולא יודע איך תצא"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

דן מנחם, שותף מנהל בקרנות האקוויטי של ריאליטי, מסתכל על שוק הנדל"ן של 2026 ורואה שוק שעבר תיקון כואב, אבל גם בריא. בפרק של הפודקאסט "החזית העירונית" של מרכז הנדל"ן , הוא מספר לעו"ד דניאל אוסטרינסקי, ראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן, איך הפכה ריאליטי מקרן השבחה קלאסית לקבוצה שמנהלת כמעט 14 מיליארד שקל, למה היום כבר אי אפשר לבנות עסקה על אמונה שהמחירים יעלו, איפה נמצאות הסכנות הגדולות בענף, ומה עומד מאחורי רכישת אקו סיטי והעסקה המדוברת בנס לגויים.

לצפייה: 

להאזנה: 

ריאליטי, לדברי מנחם, כבר מזמן אינה רק הגוף ש"קונה נכסים לא בשימוש מיטבי, משביח ומוכר". לצד פעילות האקוויטי, הקבוצה מפעילה גם קרנות חוב ופעילות בינלאומית של רכישת חלקים בחברות נדל"ן בעולם. "קמנו ב-2008, היינו קבוצה שניהלה 140 מיליון שקל והיום אנחנו קבוצה שמנהלת כמעט 14 מיליארד שקל", הוא אומר, ומסביר כי היתרון המרכזי של ריאליטי הוא היכולת לבנות פעילות, לפתח מנהלים ולסייע לחברות לעבור לשלב הבא - צמיחה, מיזוג או הנפקה.

מנחם מתאר שינוי עמוק בשוק מאז תקופת הגאות של 2021-2022. לדבריו, עד אז יזמי הנדל"ן התרגלו לחשוב שהמחירים רק ימשיכו לעלות. "אנחנו יזמי הנדל"ן, עד 2022 היינו בטוחים שלעולם חוסן: שהמחירים יעלו, שלכל נכס יש קונה. ואני חושב שכולנו קיבלנו שיעור בצניעות וזה משהו שהיינו צריכים אותו". לדבריו, העסקאות החדשות כיום "הרבה יותר בריאות", משום שהן נבחנות לפי מספרים שעובדים באקסל ולא לפי ציפייה עתידית לעליית מחירים.

לדבריו, זה לא שאין קונים בשוק, אלא שהמחיר חייב להיות נכון. "לכל עסקה יש את המחיר הנכון. יש קונים. זאת אומרת, זה לא שוק שאין לו קונים". לדבריו, חלק מהקיפאון בשוק הדירות נובע גם מפסיכולוגיה: קונים רואים שוב ושוב כותרות על ירידת מחירים ומצפים לקבל הנחה. בשוק היד השנייה, הוא אומר, כאשר מוכר חייב למכור, אפשר כבר לראות ירידות של מאות אלפי שקלים במחיר הדירה.

אחת ההתפתחויות המרכזיות בריאליטי בשנים האחרונות היא רכישת חברות, ובראשן אקו סיטי . מנחם מספר כי בריאליטי בחנו יותר מ-35 חברות לפני שבחרו בה, משום שחיפשו פלטפורמה אמיתית שתוכל לקלוט פרויקטים, למזג פעילויות ולהוציא אותן לפועל. "אנחנו צריכים חברה שיש בה את כל השדרה, ממנכ"ל, סמנכ"לים, חברת ביצוע, מחלקת שיווק, שינויי דיירים, אדריכלות. באקו סיטי, דרך אגב, הם עושים גם את כל האדריכלות בעצמם, וגם את הרישוי. ממש חברה של כמעט 100 עובדים, כמו מפעל". 

לדבריו, אחת החולשות של חברות רבות בענף היא שהן יודעות להביא פרויקטים ולנהל קשר עם דיירים, אך לא בנו את התשתית הארגונית שמאפשרת לבצע אותם. "יש הרבה אנשים טובים שמביאים פרויקטים, אבל לא בונים את השלד של החברה אלא מתעסקים רק בלהביא את הפרויקטים". מנחם מדגיש כי בתקופה הנוכחית, מכירות הן מנוע קריטי: "כל העסק הזה של הנדל"ן מבוסס על מכירות. כל המנוע הזה, כל הדלק שלנו, חייב להיות מכירות, בכל תחום שהוא בנדל"ן". 

על עסקת אקו סיטי הוא מספר כי בוצעה במהירות חריגה. לאחר שיחה עם בעלי החברה, טס לפגישה בקפריסין, כינס את צוות הקרן, ובתוך 48 שעות ניתחו את החברה. "אני מאמין שאם אתה רוצה לנסות לסגור עסקה והמחיר טוב לך והוא נפגש עם המחיר שהוא מבקש, אל תתקשקש, אל תתייאש. קיבלת את המחיר. ביקשתי ממנו הנחה של איזה שני מיליון שקל בשביל המזל. לחצנו יד ואחרי חודש חתמנו על LOI ואחרי חודש וחצי חתמנו על העסקה".

מנחם מסמן גם את הסיכונים המרכזיים בענף כיום: חשיפה גבוהה מדי לפרויקטים ענקיים, בעיקר בפינוי-בינוי, וחברות שאיבדו מיקוד. "הסכנות היום, אני חושב, זה בפרויקטים יותר מידי גדולים". לדבריו, פרויקט פינוי-בינוי של 1,500 יחידות דיור הוא אירוע שבו "אתה נכנס ואתה לא יודע איך תצא ממנו", משום שמרגע היציאה לדרך זו נקודת אל-חזור הכוללת התחייבויות, תשלומי שכירות ולוחות זמנים ארוכים.

גם עסקת מתחם נס לגויים בשכונת נוה עופר בדרום תל אביב עלתה בשיחה. מנחם מתאר אותה כעסקה "סופר מהירה" וקלאסית לריאליטי, עם דיירים מוגנים, אפשרויות השבחה וסיכון משפטי ותפעולי. לדבריו, הרוכשים ידעו לשים בצד את השאלה כמה ריאליטי שילמה, ולבחון את העסקה לפי הכלכלה שלה. "אל תסתכל בכמה בן אדם קנה, כי אז אתה לא תעשה עסקה. תגיד, 'מה הוא קנה ב-100?', זה לא משנה. העסקה טובה לך. אתם קונים קרקע ליחידה בסכום אטרקטיבי. זה מה שמשנה". 

בסוף, הוא אומר, נדל"ן הוא ענף שבו אין תחליף לניסיון, סבלנות וריצה ארוכה. "נדל"ן זה אחד התחומים שאני לא ראיתי בו עדיין תחליף לניסיון". והלקח שלו לחברות בענף חד: ההצלחה אינה נמדדת רק בעסקאות שבוצעו, אלא גם באלו שלא בוצעו. "העסקאות הרעות שהם לא עשו זה מה שגרם להם להתפתח, כי בסוף הם התמקדו ולא נפלו בהם".