להורדת אפליקציה

הכל עניין של גישה: הצלחה של פרויקט פינוי בינוי דורשת הרבה יותר מיכולות תכנון ובנייה

היכולת לרכוש את אמון הדיירים, לגשת לכל אחד מהם בגישה הנכונה עבורו ולספק פתרונות נכונים לצרכיהם, היא המפתח להצלחה של כל פרויקט התחדשות עירונית, ושל פרויקט פינוי בינוי בפרט. איך משלבים בין עשרות ומאות צרכים שונים? עם הרבה לב ונשמה

סמי מצלאוי, מנכ"ל ובעלים מצלאוי חברה לבניין (יח"צ מצלאוי)
סמי מצלאוי, מנכ"ל ובעלים מצלאוי חברה לבניין (יח"צ מצלאוי)

פרויקטים של התחדשות עירונית, בדגש על פינוי בינוי, הם פרויקטים מורכבים ממגוון בחינות – תכנון, רישוי, ביצוע, מיסוי ועוד; אך אחד ההיבטים השבריריים ביותר בתהליך – ההתנהלות מול הדיירים - לא דורש כלל את היכולות המקצועיות של היזם, אלא רק את הכישורים הבין-אישיים שלו. 

כל דייר מגיע לשולחן המשא ומתן מול היזם עם סט של דעות, חששות וצרכים ייחודיים. לכל אלו נדרש היזם להתייחס על מנת לרכוש את אמון הדיירים, לטעת בהם תחושת ביטחון ולתת לכל אחד מהם מענה מספק שיבטיח את הסכמתו לביצוע הפרויקט. גם לאחר היציאה לדרך, על היזם להמשיך להיות קשוב ורגיש לדיירים ולצרכים המשתנים שעולים בכל שלב.

"בתחום ההתחדשות העירונית, ובפרט בפינוי בינוי, צריך לב ונשמה", אומר סמי מצלאוי, מייסד ובעלים של "מצלאוי חברה לבניין בע"מ" ומי שהיה הראשון ליזום פרויקטים של פינוי בינוי בארץ. "העבודה היא לא רק הבנייה, זה טלפונים יום ולילה, שאלה פה ושאלה שם, בקשה פה ובקשה שם, וצריך לענות לכולם. אי אפשר להשאיר אותם בלי תשובות – מבחינתם אתה לוקח להם את הבית, הם חוששים. צריך לתת מקום לכל החששות שלהם, לספק להם תשובות ולהעניק ביטחון". 

מלאכת מחשבת של מציאת מענה לצרכים שונים

כבר מתחילת דרכו בתחום, הבין מצלאוי את הצורך בקשר אישי עם הדיירים ונודע בגישתו המיוחדת כלפיהם. הוא נהג להגיע לשכונות, לדבר עם בעלי הדירות בבניינים, לשמוע את המצוקות מהן הם סובלים ולהבין מהם הצרכים, החלומות והפנטזיות שלהם. עם השנים, הפך מנהג זה של מצלאוי לדרישה מפורשת של הרשויות וכיום לפני כל פרויקט פינוי בינוי נדרש היזם לבצע סקר חברתי, לשוחח עם כל בעלי הדירות בפרויקטים המיועדים לפינוי ולהבין את מצבם המשפחתי, הסוציו-אקונומי ואת צרכיהם הייחודיים.

יח"צ מצלאוי

גם בימים אלו, קרוב ליובל לאחר הקמת החברה, המובילה פרויקטים בסדרי גודל של אלפי יחידות דיור, שומר מצלאוי על אותה הגישה ומקפיד להיות מעורב בכל הנוגע לצרכי הדיירים. "הצוות שלי מקצועי, מיומן ורגיש, אבל הם לא יכולים לקבל את מלוא ההחלטות שאני יכול לקבל או להתחייב לדברים שאני יכול להתחייב אליהם. לכן אין דבר שאני לא יודע, ואם אני צריך להיכנס אישית אני נכנס. אני לא חושב שיש הרבה קבלנים שמספר הטלפון שלהם מפוזר אצל הדיירים כמו שאני פיזרתי. מבחינתי, אי אפשר אחרת. בלי זה – אין אמון". 

כשבכל פרויקט של פינוי בינוי משתתפות עשרות עד מאות משפחות שונות, עם מגוון צרכים שעשויים להיות סותרים ומנוגדים, מתן מענה אישי מספק לכולם מצריך מלאכת מחשבת עדינה ומורכבת. "לכל בעל דירה יש את הבעיות שלו ואת הרציונל שלו, והיזם מחויב לגייס את כל הניסיון והיכולות שלו כדי למצוא עבור כל אחד את הפתרון המתאים. עם זאת, הפתרון חייב להיות הוגן הן כלפי אותו בעל דירה והן כלפי האחרים. אסור לנהוג איפה ואיפה בדיירים. כולם צריכים לקבל אותו דבר אחרת הם לא יוכלו לתת אמון ביזם, והפרויקט לא יצליח. הרבה פעמים זה בכלל לא קשור בכסף, לפעמים הדיירים פשוט צריכים להבין שזה הדבר הנכון ביותר עבורם", אומר מצלאוי.

המאפיינים העיקריים של בעלי הזכויות השונים

במסגרת שנות עשייתו הרבות נתקל מצלאוי בכל סוגי הדיירים והגישות. בכל מפגש מחדש מתגלה בפניו עולם ומלואו, אבל ישנם מספר מאפיינים עיקריים שחוזרים על עצמם ברוב הפרויקטים, ועל פיהם ניתן לסווג את הדיירים השונים, את גישתם לפרויקט ואת האופן בו נדרש היזם לטפל בהם:

משפחות חד הוריות/ מרובות ילדים/ נזקקות - חלק גדול מהפרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית ובעיקר בתחום הפינוי בינוי, נעשים בשכונות וותיקות וחלשות. משפחות רבות חיות עשרות שנים בדירות ישנות וצפופות ללא יכולת כלכלית לעבור לדירה מרווחת יותר, וההשתתפות בפרויקט היא הדרך היחידה בה יצליחו לאפשר לעצמן מגורים בדירה חדשה ובאיכות חיים גבוהה. עבור משפחות אלו, פרויקט פינוי בינוי הוא ברכה, ועל אף החששות הטבעיים הן תומכות לחלוטין בביצועו. "כשאתה מתחיל להכיר את המשפחות האלה מקרוב, להבין איך הן חיות ומה הן עוברות, אתה רואה לפעמים סבל מאוד גדול", אומר מצלאוי, "בדרך כלל הם פחות מעורבים בתהליך, מבחינתם כל מה שנעשה טוב, רק שיקרה".

דיירים מבוגרים – ההפך הגמור ממשפחות אלו הוא בעלי הדירות המבוגרים, אשר אינם מעוניינים להיכנס להליך ממושך כל כך בגילם המתקדם. "אנשים בגילאי 75-80 אומרים לי: "מה אתה מבלבל לי את המוח? אתה בטוח שאני אחיה עד שתסיימו את הבנייה?" אז אני יצרתי לזה תקדים והחלטתי שאדם מבוגר מגיל 72 שלא רוצה להיכנס לפרויקט, יוכל לקבל ממני ביום קבלת היתר הבנייה דירה חדשה בשווי דירת התמורה או כסף, לבחירתו. זה תנאי שאני מכתיב גם לבנק במסגרת הסכם הליווי, וככה הדיירים המבוגרים לא צריכים לעבור מדירה לדירה ולא מחכים לשום דבר", מספר מצלאוי.

דיירים עם מוגבלויות – גם דיירים עם מוגבלויות זקוקים פעמים רבות לפתרונות מיוחדים. באחד הפרויקטים של מצלאוי, לדוגמה, הייתה דיירת מרותקת למיטה שנעזרה במכונת הנשמה. הדרך היחידה להוציא אותה מהדירה הייתה רק באמבולנס, וילדיה העדיפו להעביר אותה למוסד מתאים במקום לדירה שכורה שאינה מותאמת לצרכיה. במקרה זה, כמו במקרים אחרים של דיירים עם מוגבלויות, על היזם להבין מהם הצרכים הייחודיים של כל דייר, לנסות לזהות אותם מבעוד מועד ולהקל עליהם את התהליך ככל האפשר.

בעלי חנויות במתחם –  "יש פרויקטים שבהם אחד או יותר מבעלי הזכויות הוא בעל חנות בבניין", אומר מצלאוי, "זו הפרנסה שלו. והוא בא אלי ואומר לי: "לאן אני אלך עכשיו לארבע שנים?" אז אני יכול להציע לו להשכיר חנות באותו סדר גודל במיקום קרוב למשך תקופת הבנייה, או להעריך את הרווחים שלו בשנים האחרונות ולהעביר לו הכנסה חודשים באותה הרמה, אבל אני מחויב למצוא לו פתרון".

משקיעים – בעלי דירות  שהם משקיעים, אשר משכירים את הדירה לשוכרים, מגיעים פעמים רבות לפרויקט בגישה אחרת לגמרי, פחות אישית ויותר עסקית. בחלק מהמקרים, הרצון לקבל תמורה גבוהה ככל האפשר בפרויקט הופך ממשא ומתן לסחטנות. בניגוד לכל שאר דרישות הדיירים בפרויקט, לדרישות מסוג זה מסרב מצלאוי להיכנע בכל תוקף. "אסור לעולם להישבר מול בעלי דירות סחטנים. לא לתת להם אפילו פסיק קטן. זה לא הוגן כלפי בעלי הדירות האחרים. להם יש רק את הבית הישן והצפוף שבו הם גרים, זה לא הגיוני שאדם שיש לו יותר, כי יש לו נכס להשקעה, יעצור את אלו שאין להם מלהתפתח. אני לא יכול לעבור על זה בשתיקה. היום הרוב הדרוש הוא כבר 67 אחוז כך שאם לא מגיעים להסכמה עם אותו דייר אפשר להמשיך גם בלעדיו".

בעלי הדירות של היום לעומת בעלי הדירות של פעם

בסך הכל, מספר מצלאוי כי במרבית הפרויקטים ישנו רוב רציונלי של דיירים שכבר מכירים פרויקטים אחרים שנעשו ונעשים, רואים שהתוצאות מדברות בעד עצמן, ורוצים לקחת חלק בפרויקט. הדיירים של היום, הוא אומר, הם גם הרבה יותר בקיאים וחכמים מהדיירים של פעם, והם רוצים להיות מעורבים בכל פרט.

(ויופוינט)

"בעלי הדירות היום מבינים כבר את החומר ונכנסים לדקויות שבעבר בכלל לא היו במודעות שלהם", הוא אומר, "התוצאה היא אותה תוצאה איכותית כך או כך, אבל התהליך מעט שונה. יש להם יותר בעלי מקצוע מטעמם שמעורבים בפרויקט, נוכחים בפגישות שלנו, מכתיבים לנו בקשות ודורשים דוחות התקדמות, אלה דברים שלא היו פעם. ויש לזה יתרונות וחסרונות – מצד אחד קל יותר להתנהל מול אנשי מקצוע שמייצגים את הדיירים ומבינים את השפה, מצד שני זה עלול להאריך קצת את התהליך. אבל אין ספק שכמו שאנחנו למדנו להיות שותפים מלאים של הדיירים ולעשות כל מה שאפשר כדי לענות על צרכיהם, גם הם למדו עם השנים להיות שותפים מלאים שלנו בתוך הפרויקט".

לטובת הצלחת השותפות בין בעלי הדירות ליזמים ולצורך שמירה על מערכת היחסים העדינה בין כל המעורבים בתהליך, קורא מצלאוי לכל העוסקים במלאכת הפינוי בינוי ללמוד היטב את מצב המשפחות בכל דירה ודירה ולנסות להבין את המקום ממנו הם מגיעים ככל האפשר, תוך התייחסות למצבים בריאותיים חריגים, מוגבלויות, שמירה על המבוגרים ועוד.

"בעלי הדירות הם לא "מפונים", הם בעלי הקרקע, במלוא מובן המילה, ועל היזם להתייחס אליהם ככאלה", הוא אומר, "לכבד אותם ולהקשיב להם. ההבנה של מצבם מאפשרת לנו להוציא אותם מחיים של דוחק, סבל, אי נוחות ולעיתים אפילו לעבריינות, ולבנות עבורם דירה מרווחת, בסטנדרט של שנות האלפיים, עם הגנה מפני רעידות אדמה והתקפות טילים, לצד משפחות חדשות וצעירות שמרעננות את רוח השכונה. כל אלו משפרים משמעותית את איכות החיים של בעלי הדירות, בכל האספקטים, וזוהי זכות להיות שותפים לכך". 

למעבר לאתר חברת מצלאוי לחצו כאן

הצטרפו למאות חברות נדל"ן מובילות המשתתפות ב- "פסגת הנדל"ן אילת"- ועידת בכירי הנדל"ן
והבטיחו מקומכם עכשיו: לחצו כאן

כתבות נוספות שיעניינו אותך
  • © כל הזכויות שמורות
search