"ההגדרה שלי להצלחה היא רצף של כישלונות: אם זה היה קל, כולם היו עושים את זה"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

רוב הישראלים עדיין מזהים את רב בריח בעיקר עם דלת הכניסה לבית, אבל מבחינת שמואל דונרשטיין, בעלי ויו"ר החברה, הדלת היא כבר מזמן רק חלק קטן מהסיפור. בשיחה עם דן קצ'נובסקי בפודקאסט "רכבת ההשקעות" של מרכז הנדל"ן , הוא מספר כיצד הפך בתוך 18 שנה פעילות שרכש כשהייתה בקשיים לקבוצת תעשייה הכוללת 13 מפעלים וכ-350 קבוצות מוצרים, ומסביר מדוע גם אחרי חמש שנים של קורונה, עליית ריבית, מלחמה ומשבר בענף הבנייה הוא ממשיך להשקיע מאות מיליוני שקלים בייצור בישראל.

לצפייה: 

להאזנה: 

דונרשטיין, בן 74, נמצא בתעשייה כבר יותר מחמישה עשורים. את דרכו החל דווקא בתחום הממתקים, בעסק של אביו, ובהמשך בנה מפעל שהפך לדבריו לאחד הגורמים הדומיננטיים בענף ונמכר לעלית. אחרי שנים של פעילות תעשייתית בחו"ל הוא חזר לישראל, ובגיל 55 כבר חשב שהגיע הזמן לפרוש. אלא שהפנסיה החזיקה מעמד זמן קצר בלבד. ב-2008, לאחר שקיבל פנייה מבנק לאומי בנוגע למצבה של רב בריח, הוא בחן את החברה ורכש את פעילות ייצור דלתות הפלדה ואת המותג לאחר שנכנסה להקפאת הליכים.

"זה היה חלום קצר מאוד והתעוררתי, והתברר שזה רק חלום", הוא מספר על ניסיון הפרישה. מאז השתנתה רב בריח כמעט ללא היכר. לדברי דונרשטיין, מכירות הקבוצה, שהסתכמו בכ-20 מיליון שקל בשנה הראשונה, מתקרבות כיום למיליארד שקל, כאשר לדבריו ההזמנות והחוזים לשנים הקרובות כבר מצביעים על חציית הרף הזה. "אנחנו 13 מפעלים, מרכזי רווח. אנחנו ב-350 קבוצות מוצרים שונים, מבניית השלד עד אחרון המפתחות או המנעולים החכמים".

אחד הנתונים המפתיעים בשיחה הוא עד כמה דלת הכניסה, המוצר המזוהה ביותר עם רב בריח, כבר אינה מרכז הפעילות שלה. "סך הכול מכירת דלת כניסה של רב בריח היא פחות מחמישה אחוז מהמחזור", אומר דונרשטיין. החברה פועלת כיום בשורה ארוכה של תחומים בענף הבנייה, ובהם מוצרי שלד, פיגומים, זכוכית, מיגון ומוצרי נעילה. האסטרטגיה, לדבריו, הייתה ברורה כבר כשרכש את הפעילות: להפוך לספק שמלווה את הקבלן לאורך שלבי הבנייה. "בגיל 56 אני מבין שאם אני רוצה להשאיר מורשת אחריי של תעשיית בנייה ענקית בישראל, אני צריך לפזר את המוצרים שלי על ציר הזמן של הקבלן".

ההתרחבות הזו דרשה השקעות כבדות. בין 2019 ל-2025 השקיעה רב בריח, לדבריו, כ-475 מיליון שקל במה שהוא מכנה "מהפכה תפעולית", שכללה בין היתר רובוטיקה, מחסנים אוטומטיים ומערכות מידע מתקדמות. לכך נוספה השקעה של יותר מ-80 מיליון שקל במפעל זכוכית חדש, שמומנה לדבריו במלואה מההון העצמי וללא חוב.

המפעל החדש משתרע על כ-16 אלף מ"ר, ודונרשטיין רואה בו דרך להתחרות ביבוא מטורקיה ומסין. לדבריו, תהליך העיבוד במפעל מתבצע באופן אוטומטי כמעט לחלוטין, ללא מגע יד אדם. "בעצם העובדה שאני אומר את זה ללא יד אדם, זה אומר שאני יכול להתחרות בסיני ובטורקיה גם במחיר המוצר". לפני ההחלטה להיכנס לתחום, מספר דונרשטיין, הוא ביקר במשך שלוש שנים בכ-120 מפעלי זכוכית בעולם. היעד שהציב הוא מכירה של כ-200 אלף מ"ר בשנה לשוק קירות המסך בישראל, לצד פעילות באירופה ובמדינות המפרץ.

כל ההשקעות הללו הגיעו דווקא בשנים שבהן החברה וענף הבנייה כולו ספגו רצף של זעזועים. דונרשטיין מתאר את חמש השנים האחרונות כתקופה קשה במיוחד עבור התעשייה הישראלית. "עברתי בתחילת דרכי אינפלציה של 400 אחוז", הוא אומר, ומוסיף כי למרות הניסיון שצבר בהתמודדות עם משברים לאורך עשרות שנים, חמש השנים האחרונות היו קשות במיוחד. המלחמה פגעה ברב בריח גם בשל מיקומו של מפעל החברה באזור התעשייה הדרומי באשקלון, ובמקביל הפסקת עבודתם של עשרות אלפי עובדים פלסטינים בענף הבנייה פגעה גם בפעילות לקוחותיה הקבלנים.

למרות המשבר החריף במכירת הדירות, דונרשטיין משוכנע שהביקוש ארוך הטווח לבנייה בישראל לא נעלם. לפי החישוב שהוא מציג, הגידול הדמוגרפי יחייב בנייה של בין 80 ל-90 אלף יחידות דיור בממוצע בשנה עד 2050, ולצדן בנייה נרחבת של מוסדות ציבור, מסחר ותעסוקה. "הבנייה בישראל, לאור המצב הדמוגרפי, היא אוקיינוס כחול", הוא אומר. לדבריו, גם "המשבר שאנחנו חווים אותו היום, שהוא קשה מאוד, ייגמר".

הוא גם מעריך שהתרחבות המימון החוץ-בנקאי שינתה את יכולתם של היזמים לשרוד תקופות משבר. לדבריו, בעבר תקופה כזו הייתה מביאה לפשיטת רגל של יזמים רבים, בעוד שכיום הכסף שמזרימים הגופים המוסדיים מאפשר לחברות להמשיך לפעול. עם זאת, הוא מעריך כי בשנים הקרובות חלק מהיזמים יצטרכו למכור דירות ברווחיות נמוכה יותר.

גם רב בריח עצמה מרגישה את הלחץ שמופעל על הקבלנים. "להוציא ביס מהפיצה של מישהו שלא אכל שלושה ימים, צריך כוח", מתאר דונרשטיין את אתגר הגבייה בתקופה הנוכחית. לדבריו, אחד היתרונות של רב בריח הוא בכך שהיא מוכרת לקבלן עשרות מוצרים ופוגשת אותו שוב ושוב לאורך תהליך הבנייה. לצד זאת, הוא מדגיש כי החברה גם מסייעת לעיתים ללקוחות ותיקים שנקלעו לקשיים. "לא פעם ולא פעמיים לקוחות שלנו, קבלנים שעובדים איתנו עשרות שנים, כשהמצב שלהם קשה וצריך לעזור להם, עוזרים להם. היום, כשהמצב יהיה טוב מאוד וכולם יבנו, הם יעזרו לנו".

ואולי המשפט שמסכם בצורה הטובה ביותר את תפיסתו העסקית מגיע כשהוא נשאל אם יש מוצרים שאליהם נכנסה רב בריח ובדיעבד היה מעדיף להימנע מהם. דונרשטיין מודה שהכניסה לתחומים חדשים כרוכה לעיתים בשנים של טעויות והפסדים, אך לדבריו הוא אינו ממהר לוותר על תחום שהוא מאמין שניתן להפוך לרווחי. "ההגדרה שלי להצלחה אצל המנהלים ברב בריח זה רצף של כישלונות", הוא אומר. לדבריו, דווקא הקושי בכניסה לתחום עשוי להפוך בהמשך לחסם בפני מתחרים.

ובגיל 74, אחרי יותר מחמישה עשורים בתעשייה, הוא לא נשמע כמי שמתכנן ניסיון נוסף לפרוש. כשנשאל האם רב בריח תגיע בעוד חמש שנים למיליארד שקל הכנסות, תשובתו הייתה קצרה: "הרבה יותר". וכשקצ'נובסקי שאל אותו היכן היה משקיע היום 100 מיליון שקל אילו נאסר עליו להשקיע אותם ברב בריח, הוא בחר דווקא בתחום שנמצא כעת במשבר: "היום הייתי קונה דירות".