למכור דירה לבד? לפני שאתם חוסכים עמלה, בדקו כמה זה עלול לעלות לכם

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

מכירת דירה בכוחות עצמכם היא אפשרות לגיטימית, אבל עצם העובדה שלא שולמה עמלת תיווך אינה הוכחה לחיסכון בתהליך. השאלה האמיתית היא מה נשאר בסוף התהליך: מחיר המכירה שרציתם, תנאי התשלום שביקשתם, מועד הפינוי שחשבתם עליו והוודאות שהעסקה אכן תיחתם. כדי לענות עליה כדאי להסתכל על כל שלב בתהליך המכירה בנפרד, ולבדוק מה עושה בו מוכר שמנהל הכל לבד, ומה מוסיף מתווך שמייצג אתכם באמת.

תמחור הנכס

מוכר שמתמחר לבד נשען בדרך כלל על מחירי נכסים דומים המוצעים למכירה, ולא על עסקאות שנסגרו בפועל. מאגרי רשות המסים ואתר הנדל״ן הממשלתי הם נקודת פתיחה טובה, אבל הם לא מספיקים לבדם. תמחור נכון דורש השוואה בין עסקאות לפי קומה, מעלית, חניה, מצב הדירה, חריגות, מועד העסקה, תנאי תשלום והיצע מתחרה, וללא הניסיון הזה קל לתמחר גבוה מדי. מחיר גבוה משאיר את הנכס בשוק זמן רב ושוחק את כוח המיקוח של המוכר.

לעומת זאת, מתווך פעיל בשוק חשוף למחירי עסקאות אמיתיות שנסגרו לאחרונה, לא רק להצעות, ומכיר את המאפיינים הספציפיים שמשפיעים על מחיר בכל בניין ובכל שכונה. הוא מגיע עם נקודת ייחוס מדויקת יותר, ויכול להצביע מראש על נקודות חולשה בנכס שישפיעו על המשא ומתן.

חשיפה ושיווק

מוכר עצמאי אחראי בעצמו על הכנת הנכס למכירה, צילום, ניסוח מודעות, הגדרת קהלים, פרסום ממומן וריכוז ביקורים. זו עבודה שדורשת זמן וכלים, אבל ניתנת לביצוע. באופן עצמאי קשה יותר להגיע לקונים פוטנציאליים שכבר מיוצגים על ידי מתווך משלהם, שהם חלק ניכר מהקונים הפעילים בשוק.

מתווך מביא איתו רשת של שיתופי פעולה עם מתווכים אחרים, וכך חושף את הנכס גם לקונים שלא היו מגיעים אליו דרך לוח מודעות רגיל. אם בכל זאת בוחרים לשכור מתווך, כדאי לבדוק אותו לפי אמת מידה פשוטה, מתווך שתוכנית העבודה שלו מסתכמת בפרסום מודעה והמתנה, לא מציע יותר ממה שאפשר לעשות לבד, ואינו מצדיק את העמלה.

משא ומתן

מוכר שמנהל משא ומתן בעצמו מדבר מתוך העמדה שלו בלבד (זה המחיר שלי, אלה תנאי הפינוי שלי וזה הקו האדום שלי) הוא רואה את האינטרס שלו, אבל לרוב לא יודע מה מצב המימון של הקונה, אילו חלופות יש לו, אם הוא תלוי במכירת נכס אחר או ממה הוא חושש. ברגע שכל פרט שווה עשרות אלפי שקלים, החלטות מתקבלות עם מידע חלקי.

כאשר פועלים בשיתוף עם מתווך, קיים חיץ רגשי בין הצדדים. המתווך שואל, מקשיב ונותן לצד השני לדבר, וכך מבין אם הפער נובע מהמחיר, מהפינוי, מהתשלומים או מהמימון. זו היכולת לסחור במידע מבלי לחשוף מידע חסוי, ולבנות עבור המוכר פתרון שמשלב מחיר, תנאי פינוי ותנאי תשלום נכונים, במקום ויכוח על מספר אחד בלבד.

מהמחיר המוסכם ועד החתימה

כאשר מוכרים דירה באופן עצמאי, גם אחרי שסוכם מחיר, העסקה עדיין יכולה ליפול, בשל שמאות נמוכה, מימון שלא אושר, התחרטות, תלות במכירה אחרת או מחלוקת על תשלומים. מוכר עצמאי שמזהה בעיה כזו באמצע התהליך לרוב לא מכיר בעל מקצוע רלוונטי לפנות אליו באופן מיידי.

חשוב לזכור שמתווך אינו מחליף עורך דין, שמאי או יועץ משכנתאות. יחד עם זאת, הערך שלו הוא בזיהוי חסמים מוקדם וחיבור לבעלי המקצוע הנכונים, שיפוצניק, אינסטלטור, חברה לבדק בית או שמאי, כדי שהעסקה תמשיך להתקדם במקום להיתקע.

היבטים משפטיים ומיסויים

הצד הזה נכון באותה מידה למוכר עצמאי ולמוכר עם מתווך. אין מקום לאלתור או להשערות לא בדוקות. יש לבדוק היטלים ומיסים עוד לפני היציאה למכירה, מכיוון שהתחייבות לעסקת מקרקעין טעונה בעריכת מסמך בכתב, ואי בדיקת מיסים מראש עלולה להיחשב הפרת חוזה או התנהלות שלא בתום לב. זו תמיד אחריותו של המוכר, ולמתווך עצמו אסור לערוך חוזה או לנהל משא ומתן משפטי גם אם הוא מייצג אתכם. לפני היציאה לשיווק כדאי לבדוק זכויות, שעבודים, חריגות בנייה, מצב תכנוני, מס שבח והיטל השבחה .

כדאי לדעת גם שדמי תיווך עשויים להיות מוכרים בניכוי ממס שבח כשקיימת חבות מס, בכפוף לתנאים ולתקרה הרגילה של 2% מהתמורה. כך למשל, במכירה של 3 מיליון שקלים, עמלה של 2% בתוספת 18% מע״מ עומדת על 70,800 שקלים. אם 60,000 שקלים מתוכה יוכרו לצורכי מס, והמוכר חייב במס בשיעור של 25%, החיסכון האפשרי עומד סביב 15 אלף שקלים. עם זאת, החישוב תמיד פרטני ומשתנה ממוכר למוכר.

לדעת לבחור נכון

אפשר בהחלט למכור דירה לבד, בדיוק כמו שאפשר לתקן לבד רכב או מכשיר חשמלי. השאלה היא אם זה מומלץ ומשתלם והאם בכל שלב, מהתמחור ועד החתימה, אתם מקבלים בעצמכם את מה שמתווך מקצועי מביא איתו. 
אם בוחרים לשכור מתווך, הדרך לבדוק אם הוא שווה את העמלה היא להשוות את אותם שלבים בדיוק, ניתוח מחיר מבוסס עסקאות אמיתיות, תוכנית שיווק שמגיעה גם לכל הקונים הפוטנציאלים, ליווי ששומר על האינטרסים שלכם בעמימות במשא ומתן, וחיבור לבעלי מקצוע כשמשהו משתבש. עמלת תיווך שעומדת בתנאים אלה היא לחלוטין השקעה בניהול העסקה ובמיקסום שלה עבורכם.

הכותבת הינה יזמת והבעלים של המרכז הארצי להכשרת מתווכים