מה יזם נדל"ן צריך לדעת לפני שמגיש בקשת מימון?

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

רות לוי, מנכ"לית עדית פייננס, מסבירה מדוע יזמים קטנים ובינוניים נכנסים לפרויקטים עם מימון שלא תמיד תואם את המציאות ומה צריך לעשות אחרת. מדריך שלב אחר שלב לניהול נכון של ליווי פיננסי בתקופה שבה אין מקום לטעויות.

שוק הנדל"ן הישראלי נמצא בתקופה מאתגרת: מצב ביטחוני מתוח, ריבית גבוהה, עלויות בנייה שממשיכות לעלות ואי ודאות שמשפיעה על קצב המכירות. כל אלה הפכו את עולם המימון למורכב במיוחד עבור יזמים קטנים ובינוניים. הבנקים הקשיחו את הקריטריונים שלהם, ולא מעט יזמים שמסתמכים על ליווי בנקאי קלאסי מגלים שהפרויקט שתכננו אינו עומד בדרישות. חלקם כבר חתמו על רכישת קרקע, חלקם בהליכי רישוי, והמימון הופך מפתרון לקושי.

התוצאה היא ביקוש גובר לפתרונות מימון חוץ בנקאיים, שמציעים מה שהבנק לא יכול לתת כרגע: מהירות, גמישות ויכולת להתמודד עם מציאות משתנה. עם זאת, גם במימון חוץ בנקאי קיימים פערים משמעותיים בין חברות, ויזמים שנכנסים לתהליך ללא הכנה מספקת מוצאים את עצמם מתמודדים עם אותן בעיות, רק בעלות גבוהה יותר.

"אנחנו רואים את זה כל יום במשרד", אומרת רות לוי, מנכ"לית עדית פייננס. "יזמים מגיעים אלינו לאחר שהתנסו במקרים שבהם המסגרת שקיבלו בעבר לא הספיקה כשהעלויות עלו. אנחנו מבינים שהם פשוט לא תכננו מספיק קדימה. מימון נכון הוא לא רק קבלת כסף, אלא בניית רשת ביטחון לפני שמתחילים".

לוי, שבעברה ניסיון רב בתחומי האשראי בבנק לאומי ובמגדל, מיישמת את התפיסה הזו גם כיום בעדית. החברה, שהוקמה ב־2023 על ידי קבוצת משקיעים מעולמות המשפט, הנדל"ן והכלכלה, מתמחה בליווי פיננסי לפרויקטים למגורים, ליזמות, לעסקאות קומבינציה ולהתחדשות עירונית. הצוות כולל מנהלי אשראי בעלי ניסיון רב שנים במערכת הבנקאית והמוסדית, לצד מעטפת מומחים הכוללת שמאי בית שמנתח את דוחות האפס ומספק תובנות ליזמים, ועורכי דין המתמחים בנדל"ן ובמיסוי. בנוסף, החברה מציעה פתרונות של ליווי סגור לפרויקטים שטרם הבשילו לליווי בנקאי קלאסי, אם במנגנון רישום הערות אזהרה ואם תוך שימוש בפוליסות חוק מכר, ערבויות ומנגנונים משפטיים נוספים המאפשרים מכירה מסודרת ובטוחה לרוכשים.

"להבדיל מהמערכת הבנקאית, שבה היזם מדבר עם מערכת היררכית ומסורבלת, אצלנו היזם מדבר עם מקבל החלטות", מסבירה לוי. "למרכיב הזמן ולגמישות יש חשיבות קריטית בבחינת עסקה. אנחנו יכולים לבחון כל עסקה לגופה, להבין את ההיגיון שלה ולתת מענה שמותאם לצרכים של היזם".

מדריך ליזם: שלב אחר שלב

ביקשנו מלוי, שמלווה יזמים מדי יום, לשתף מניסיונה ולתת כלים מעשיים לתכנון נכון של ליווי פיננסי כבר לפני הגשת הבקשה הראשונה.

מה הצעד הראשון שיזם צריך לעשות לפני שמגיש בקשת מימון?
"להשקיע בבחירת השמאי ובהכנת  דוח האפס , שצריך להיות ריאלי ככל הניתן, ולהשקיע חשיבה ותכנון לתרחישי קיצון, במידה והנחות דו"ח האפס לא מתממשות. כלומר, החשיבה צריכה להיות לגבי מעטפת מימון מלאה, לצד פתרונות הן מימוניים והן הוניים למקרה שתרחישי הקיצון מתממשים, אומרת לוי.

איך נראית בקשת מימון שמוגשת נכון?
"בקשה שמראה שהיזם מכיר את הפרויקט שלו לעומק", היא מסבירה. "לא רק את מה שעובד, אלא גם את מה שעלול לא לעבוד. יזם שמגיע ואומר 'אלה הסיכונים שזיהיתי וכך אני מתכנן להתמודד איתם' מעורר הרבה יותר אמון. שקיפות היא לא חולשה בפגישת מימון, היא יתרון".

מה קורה לאחר שמאשרים את המסגרת?
"עם אישור המסגרת וביצוע תהליך הסגירה הפיננסית, הכוללת השלמת בדיקות נאותות, מו"מ על מסמכי המימון וחתימתם- מתחיל הליווי השוטף של הפרויקט, עד לסיומו, כאשר העמדת המימון משולבת בתוך תהליך זה, בהתאם להתקדמות הפרויקט. כבר משלב הניתוח אנו מצמידים ליזם מנהל אשראי שמלווה אותו לאורך כל חיי הפרויקט", אומרת לוי. "מעבר למעקב השוטף והצמוד אחר התקדמות הפרויקט ומצבו של היזם, מנהל האשראי, שמסתייע בצוות המומחים שלנו,  נמצא עבור היזם לטיפול בסוגיות ושאלות שונות שעולות במהלך חיי הפרויקט, שהרי הפרויקט והסביבה העסקית בה הוא פועל הינם דינאמיים .

מה ההבדל בין מסגרת מימון גמישה למסגרת קבועה, ולמה זה חשוב?
"מסגרת קבועה שלא לוקחת בחשבון סכום מספק לתרחישים שונים, מחייבת את היזם לחזור לכל שינוי חריגה, מה שיוצר עיכובים ולחץ מיותר", היא אומרת. "אנחנו בונים מראש מסגרת מימון גמישה שמוצאת פתרונות מראש  לתרחישים עתידיים, כגון מסגרת מימון אופציונלית נוספת ללא עמלת אי ניצול, או מתיחת לו"ז המכירות מאפשרת גמישות תפעולית ליזם ללא  הצורך לפנות למממן לקבלת אישורים הכרוכים בעיכובים ולחץ מיותר".

מתי כדאי לפנות, מוקדם ככל האפשר או רק כשיש פרויקט מוגמר?
"ככל שמגיעים מוקדם יותר, כך ניתן להשפיע יותר", מדגישה לוי. "בשלב הבחינה הראשוני אפשר לזהות סיכונים, לשנות מבנה עסקה או לדייק הנחות. כשמגיעים מאוחר מדי, מרחב התמרון מצטמצם ולעיתים כבר אי אפשר לתקן דברים מהותיים".

האם יש דוגמה לפרויקט שבו ההתערבות הזו שינתה את התמונה?
"היו יזמים שביקשו מסגרת מסוימת", מספרת לוי, "ואחרי בחינה שלנו המלצנו להגדיל אותה. לא כדי לתת יותר אשראי, אלא כי זיהינו שהמסגרת לא מכסה את צרכי הפרויקט, לפי הניתוח שביצענו על עלויות הפרויקט וקצב המכירה. בפועל המכירות  אכן התעכבו, אבל הפרויקט לא נתקע כי נערכנו לזה מראש, והמסגרת הנוספת עדיין עמדה בקריטריונים במדיניות האשראי שלנו ולא חייבה אישורים נוספים, והיזם מצידו קיבל את הגמישות לה הזדקק".

לוי מסכמת כי מקצועיות, גמישות וחשיבה מראש של גוף מממן, , בעיקר בתקופה הנוכחית הם אלו שעושים  את ההבדל בין פרויקט שמצליח לבין כזה שנתקע באמצע הדרך".

אין באמור לעיל משום המלצה, התחייבות למתן אשראי או אישור הלוואה.

לתיאום פגישה ובחינת פרויקט >>