"230 מיליארד שקל שוכבים בעו"ש, כל לקוח שמזיז כסף יכול להרוויח אלפי שקלים בשנה"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

בעידן שבו הבנקים נאבקים על כל לקוח ומיליארדי שקלים ממשיכים לשכב ללא ריבית בחשבונות הציבור, יאיר קפלן, מנכ"ל בנק ירושלים, בחר דווקא ללכת בכיוון ההפוך. בריאיון לפודקאסט רכבת ההשקעות סיפר קפלן על ההחלטה האסטרטגית לוותר על פעילות העו"ש, על ההימור על פיקדונות, משכנתאות מורכבות ושירותים לבנקים ולגופים חוץ-בנקאיים, וגם על החשש מהתלות העצומה של המשק הישראלי בענף הנדל"ן.

לצפייה: 

להאזנה: 

בנק ירושלים, שנוסד לפני 62 שנה כבנק למשכנתאות והפך לבנק מסחרי לפני כשלושה עשורים, הוא הבנק העצמאי השישי בישראל. עם 19 סניפים בלבד, הוא קטן משמעותית מחמשת הבנקים הגדולים, אך דווקא גודלו מחייב אותו לחשוב אחרת. "כשנכנסתי לבנק לפני למעלה מארבע שנים החלטתי על אסטרטגיה ממוקדת", סיפר קפלן. "אמרתי שמה שאנחנו עושים אנחנו צריכים לעשות הכי טוב. מה שאנחנו לא עושים הכי טוב - אנחנו לא נעשה בכלל"/ 

אחת ההחלטות הדרמטיות הייתה לצאת מתחום חשבונות העו"ש. לדבריו, בנק קטן אינו יכול להתחרות ראש בראש בבנקים הגדולים במרוץ על לקוחות פרטיים. "אם אתה רוצה להיות שחקן עו"ש רציני, אתה צריך לדעת לרכוש לקוחות בקצב גבוה ולהביא את הלקוחות הטובים. אם אין לך מספיק לקוחות רווחיים, כל העול הרגולטורי שוכב עליך. החלטתי שאנחנו פשוט לא נעשה את זה ויצאנו משם". לדבריו, המהלך השתלם. "הכפלנו את התשואה על ההון", אמר.

"אחד מתחומי הפעילות הצומחים של בנק ירושלים בשנים האחרונות היא תחום ה-Banking as a Service - בנקאות כשירות. מדובר במודל שבו הבנק מספק את התשתית הפיננסית לחברות חוץ-בנקאיות, בעוד שהלקוח הסופי כלל אינו מודע לכך שבנק ירושלים עומד מאחורי הקלעים.

קפלן הסביר כי הבנק מספק שירותים לחברות מימון, חברות ביטוח וגופי משכנתאות חוץ-בנקאיים, החל מניהול חשבונות ליווי בנייה ועד תפעול מלא של תיקי משכנתאות. "אנחנו מתפעלים משכנתאות עבור חברות משכנתאות חוץ-בנקאיות, מתפעלים תשלומים עבור חברות תשלומים בינלאומיות ועושים את כל הבקרה והגבייה. מקדימה הלקוח רואה חברה אחרת, מאחורה זה בנק ירושלים".

לדבריו, היתרון של הבנק טמון ביכולת התפעולית שצבר במשך שנים. כיום הוא מנהל עבור גופים אחרים למעלה מ-5 מיליארד שקל של משכנתאות.

בנק ירושלים בנה לאורך השנים מומחיות במגזרים שבהם בנקים אחרים פעלו בזהירות רבה יותר - בהם המגזר הערבי, הציבור החרדי ותושבי חוץ. "היינו הבנק הראשון שנכנס למימון במגזר הערבי", סיפר קפלן. "אנחנו מכירים את הקהילות, עובדים עם מנהלים ועובדים מהמגזר עצמו ויודעים לתמחר נכון את הסיכון והמורכבות".

גם בתחום המשכנתאות בחר הבנק להתמקד במקרים מורכבים יותר. אחד התחומים הבולטים הוא מימון לתושבי חוץ. "אנחנו מתמחים בלנתח הכנסות של תושבי חוץ, להבין את מקורות ההכנסה שלהם ולבנות להם כושר החזר. אנחנו משקיעים בזה יותר ולכן גם גובים פרמיה על המומחיות הזאת". 

לצד היציאה מתחום העו"ש, בנק ירושלים הפך לאחד השחקנים הבולטים בשוק הפיקדונות. קפלן טוען כי הציבור הישראלי עדיין משאיר סכומי עתק ללא ריבית מספקת. "עדיין יש כ-230 מיליארד שקל ששוכבים בעו"ש. אין סיבה אמיתית לזה. כל לקוח שמזיז את עצמו לפיקדון יכול להרוויח מאות ואלפי שקלים בשנה". 

לדבריו, אחת הבעיות המרכזיות היא חוסר אוריינות פיננסית. "אנשים לא מבינים את הניואנסים בין סוגי הפיקדונות. זה מתחיל בזה שבבתי הספר לא מלמדים כמעט שום דבר על פיננסים". קפלן אף התנדב להעביר שיעורי פיננסים בכיתה של בתו. "צריך להתחיל מגיל קטן. שידעו מה זה הכנסות, מה זה הוצאות ומה זה בנק. לא לפחד מזה". 

אחד המהלכים החדשניים שעליהם הרחיב קפלן הוא תחום איגוח המשכנתאות. לדבריו, הבנק מוכר חלק מתיקי המשכנתאות למוסדיים ובכך משחרר הון להעמדת אשראי חדש. בשנה שעברה ובשנה הנוכחית איגח הבנק תיקי משכנתאות בהיקפים של מאות מיליוני שקלים. "השנה מכרנו תיק של 610 מיליון שקל", אמר. בנוסף, חתם הבנק על הסכם סינדיקציה עם מגדל בהיקף של כ-2 מיליארד שקל. במסגרת ההסכם שני הגופים מעמידים יחד משכנתאות ומתחלקים בסיכון האשראי.

לדברי קפלן, אין להשוות את המודל הישראלי למשבר הסאב-פריים האמריקאי. "בישראל אין משכנתאות מסוג Non Recourse. בארצות הברית הלווה יכול להחזיר את המפתח וללכת. כאן זה לא עובד ככה". 

לקראת סיום התייחס קפלן לשוק הדיור ולחשיפה העצומה של המערכת הפיננסית לענף. לדבריו, לבנק ירושלים כ-250 פרויקטים בליווי עם אובליגו של כ-14 מיליארד שקל וכ-11 אלף יחידות דיור. יותר ממחציתם בתחום ההתחדשות העירונית. עם זאת, הוא מזהיר כי ירידה חדה במחירי הדירות עלולה ליצור בעיה מערכתית. "ירידה חזקה בנדל"ן היא מאוד מסוכנת במדינת ישראל. זה משפיע על הפנסיות, על חברות הביטוח, על היזמים ועל הבנקים". 

למרות הקיפאון היחסי במכירות באזורי הביקוש, קפלן אינו משוכנע שנראה ירידות מחירים חדות. "יש בישראל גידול אוכלוסייה גבוה ואין מספיק גמרי בנייה. נוצר פער גדול לאורך השנים ולכן אני לא בטוח שיהיו ירידות מחירים משמעותיות". 

ומה לגבי העתיד? קפלן מאמין שהבנקאות תהפוך לדמוקרטית יותר, כשהלקוח יוכל לבחור כל מוצר פיננסי מכל בנק דרך פלטפורמה אחת. "צריך להיות מקום שבו אדם יראה בצורה פשוטה את כל השירותים הבנקאיים ויבחר מה שמתאים לו בלי קשר לבנק שבו הוא נמצא. בסוף הכוח יעבור ללקוח".