"היזמים חסכו הפסד של מיליונים": כך תיזהרו ממלכודות נדל"ן עוד לפני תחילת הפרויקט

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

"במקרה של דיפולט, מי שבדרך כלל נפגע הוא היזם. המממן בדרך כלל מקבל את כספו, הדיירים מקבלים את זכויותיהם, והיזם הוא זה שנופל ומפסיד", כך אמרה רות לוי, מנכ"לית עדית מימון בהרצאה בנושא מלכודות נדל"ן ואיך להיזהר מהם, במסגרת הרצאת "בוקר של נדל"ן, שערך מרכז הנדל"ן בזום אתמול (ב') והנחה דניאל אוסטרינסקי, עו"ד וראש מחלקת בנקאות השקעות במרכז הנדל"ן. במהלך ההרצאה, לוי ועו"ד אורי סגיב, שותף ומייסד במשרד סגיב גוני, המתמחה בליווי עסקאות מימון ונדל"ן, הציגו את השגיאות הנפוצות שמובילות לעיכובים, ירידה ברווחיות ולעיתים אף לקריסת עסקאות.

לצפייה בהרצאה המלאה: 

לדברי לוי, מדובר בתופעה מוכרת בענף הנדל"ן - יזמים שמעדיפים להציג בדוחות האפס רווחיות גבוהה ככל האפשר, אלא שכאשר המציאות משתנה, ומחירי המכירה יורדים או כשהשיווק נתקע, הפער בין התחזית למציאות עלול ליצור בעיה מול הגורם המממן וחברת הביטוח. כך למשל, פרויקט שהוצג עם רווח צפוי של 23% ירד בפועל ל-18% לאחר הנחות במכירות מוקדמות. אף שמדובר עדיין ברווחיות סבירה, הפער לעומת התחזית יצר קושי חוזי ונדרש פתרון מימוני נוסף. "כדאי לכם ללכת עם רווח שהוא קודם כל ריאלי עבורכם", הדגישה, "לכן דוח האפס וההיתכנות הכלכלית צריכים להיות ריאליים מלכתחילה, עוד לפני פנייה לגוף המממן".

לדברי עו"ד אור סגיב, יזמים רבים מגיעים לשולחן המימון רק לאחר שכבר חתמו על עסקה, אך אז מתגלות בעיות מהותיות שהיה ניתן לזהות מראש. "אנחנו רואים לא מעט מקרים שבהם הבדיקות שלנו מחזירות את היזם לשלב הראשון, לעיתים מתגלות בעיות תכנוניות, כשלים במיסוי, מבנה עסקה לא נכון או פשוט פרויקט שלא מתאים ליזם", הסביר.

לדברי רות לוי, המלכודות עלולות להיות בכל אחד משלבי המסלול העיקריים, אותם היזם עובר מהחלום להשלמת הפרויקט: זיהוי ההזדמנות ובדיקות ראשוניות, תכנון ורישוי, סגירה פיננסית ותחילת שיווק וליווי פיננסי, ביצוע והשלמת הפרויקט. היא מדגישה כי טעויות בשלבים הראשונים עלולות ללוות את היזם לאורך כל הדרך. זיהוי ההזדמנות ובדיקות ראשוניות, תכנון ורישוי, סגירה פיננסית ותחילת שיווק וליווי פיננסי, ביצוע והשלמת הפרויקט. היא מדגישה כי טעויות בשלבים הראשונים עלולות ללוות את היזם לאורך כל הדרך. 

לדברי עו"ד אור סגיב, יזמים רבים מגיעים לשולחן המימון רק לאחר שכבר חתמו על עסקה, אך אז מתגלות בעיות מהותיות שהיה ניתן לזהות מראש. "אנחנו רואים לא מעט מקרים שבהם הבדיקות שלנו מחזירות את היזם לשלב הראשון, לעיתים מתגלות בעיות תכנוניות, כשלים במיסוי, מבנה עסקה לא נכון או פשוט פרויקט שלא מתאים ליזם" 

אחת הטעויות השכיחות לדבריה היא חוסר התאמה בין המוצר לשוק. כך למשל, יזם שמקדם פרויקט של צמודי קרקע באזור שבו הביקוש בפועל הוא לבנייה רוויה ולדירות קטנות וזולות. מקרה נוסף שהוצג עסק ביזם שפנה לקבלת מימון, אך לאחר בחינת הנתונים הומלץ לו דווקא לצרף שותף הוני או משקיע, לחזק את בסיס ההון ולהגיע מאוחר יותר למימון בתנאים טובים יותר.

בהקשר זה, מזהיר אורי סגיב, יזמים רבים יוצאים לשיתוף פעולה ללא הסכם מסודר המסדיר קבלת החלטות, חלוקת תפקידים, פרידה, הכנסת משקיע חדש או מימוש זכויות. "כשהכל ורוד בתחילת הדרך לא חושבים על זה, אבל אחר כך זה עלול להתפוצץ", הוסיף.

"שימו לב לאפשר בחוזה גם גוף פיננסי" 

אחת הדוגמאות החריגות שהוצגו נגעה לפרויקט הריסה ובנייה בתל אביב. לאחר חתימת הסכמים, רישום בטוחות והתקדמות משמעותית, התברר כי קיר הבניין המיועד להריסה משותף לבניין סמוך. המשמעות הייתה שלא ניתן להרוס את המבנה מבלי לפתור תחילה את הסוגיה ההנדסית והמשפטית. "האירוע נתקע, כמובן שהבניין לא נהרס, כי אי אפשר להשאיר בניין שכן ללא קיר, וכרגע הצדדים בעסקה נמצאים בהליך בוררות כדי להחליט איך מתקדמים ומה עושים עם העסקה הזו".

רות לוי, מנכ"לית עדית מימון: "היה לנו מקרה שיזם מאוד מאוד רצה לעבוד איתנו, ויזמנו פגישה עם הדיירים כדי להציג את עצמנו, למעשה להראות מה זה גוף חוץ בנקאי מקצועי שנותן שירותים לא פחות טובים מהבנקים. ולכן שימו לב, בתוך ההסכם שלכם מול הדיירים, לאפשר גם גוף פיננסי ולא רק גוף בנקאי"

"אני אשתף סיפור קטן על יזמים שחסכו לעצמם הפסד של מיליוני שקלים בזכות התייעצות נכונה כזאת", אמר סגיב. "הייתה עסקה שהגיעה אליי, של יזם שבנה פרויקט בנייה נמוכה, יפה ואקסקלוסיבי באזור כפרי. הוא בנה על מגרש אחד פרויקט של הרבה יחידות בבנייה נמוכה, מכר במחירים טובים, והוציא למכירה קרקע צמודה שמתאימה בדיוק לאותו פרויקט, כך שבעצם מדובר היה בשלב ב׳ של אותו מתחם".

לדבריו, גם היזמים שהיו מעורבים הביעו התלהבות מהפרויקט והגיעו לראות אותו בשטח. "על פניו היה נראה קל מאוד לתקף את מחיר השוק, במיוחד מאחר שכבר בוצעו מכירות במתחם הסמוך של אותן יחידות, כך שכל המספרים נראו הגיוניים וברורים, כמעט כמו העתק הדבק". אלא שלפני קבלת החלטה פנו היזמים לשמאי מקומי כדי לקבל חוות דעת נוספת, למרות שהכול נראה סגור וברור. השמאי העיר נקודה מהותית - הוועדה המקומית אישרה כביש מהיר שעתיד לעבור מאחורי המתחם, דבר שמשנה לחלוטין את אופי הסביבה והופך אזור פסטורלי יחסית לציר תחבורה ראשי.

ההשלכה הישירה היא פגיעה בערך הנכסים וביכולת השיווק, לצד התנגדויות צפויות מצד בעלי דירות שכבר החלו להיערך משפטית. "בסופו של דבר, בעקבות המידע הזה, היזמים החליטו שלא להמשיך עם הרכישה. הדוגמה הזו ממחישה למה חשוב לא להסתפק בדוחות ומספרים בלבד, אלא לשלב גם בדיקה עצמאית של גורם מקומי שמכיר את התמונה התכנונית בשטח", הדגיש.

נקודה נוספת וחשובה נוגעת בפרויקטים של התחדשות עירונית , לדברי לוי, יש לבחון היטב גם את נוסח ההסכמים עם הדיירים. בחלק מההסכמים הישנים קיימת דרישה למימון בנקאי בלבד, סעיף שעלול להגביל יזמים שמעוניינים לעבוד עם גופים חוץ בנקאיים.

בנוסף, עו"ד סגיב מזכיר מגמה של דרישת ערבויות רחבות מצד נציגויות דיירים ועורכי דינם, מה שמעלה את עלויות המימון ועלול להכביד על הפרויקט כולו. "לאחרונה אנחנו רואים יצירתיות של עורכי דין שמייצגים דיירים, והרחבה של הדרישות מעבר לערבויות המקובלות. לא רק ערבות חוק מכר, ערבות שכר דירה או מס שבח , אלא גם ערבויות להבטחת תמורות עודפות, ערבויות לניהול הליכים משפטיים, ערבויות במקרה של מימוש, וגם ערבויות לניהול הליכים מקדמיים נגד היזם או למחיקת הערת אזהרה ".

"כל אלה מייצרים שכבה נוספת של התחייבויות והוצאות לפרויקט וחשוב לשים לב ולהיזהר מההשלכות הללו בהמשך הדרך", אמר לסיכום.