"בכל פעם שלוחם מפיל רחפן אני מרגישה אושר, זה עולם שלם שניצל"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

פרק נוסף של פודקאסט "רכבת ההשקעות": מיכל מור, מנכ"לית ומייסדת Smart Shooter, מספרת כיצד עזבה קריירה בטוחה ברפאל כדי להקים חברה שפיתחה מערכת המשפרת את דיוק הלוחמים בשדה הקרב, מסבירה כיצד הצליחה לפרוץ לשווקים הביטחוניים בארה"ב, גרמניה והודו, ומדברת על ההנפקה בבורסה, שוק הדיפנס והעתיד של הלחימה הטכנולוגית.

לצפייה: 

להאזנה: 

כמעט כל מי שעבד ברפאל היה שמח להישאר שם עשרות שנים. עבור מור, דווקא התחושה שמדובר בארגון גדול ושמרני הייתה הסיבה לצאת לדרך חדשה. "הרגשתי שזה מקום גדול שקשה לי לבוא לידי ביטוי בתור מי שאני, שהמסלולים שם היו מאוד מאוד מוגדרים מראש", סיפרה. "המשיכה הזאת לעולם העסקי לקחה אותי החוצה מחוץ לעולם הדיפנס. שם התנסיתי באמת בלקוחות, בפיננסים, במוצרים, במה הולך להיות ולא בהנדסה עצמה. גיליתי שזה בשבילי הרבה יותר מעניין".

לדבריה, אף שהחברה הוקמה מחדש מחוץ לרפאל, היה ברור לה ולשותפה שהיעד הבא יהיה דווקא חזרה לעולם הביטחוני. "כשהחלטנו להקים סטארט-אפ היה מאוד מאוד ברור לנו שאנחנו חוזרים חזרה למקורות שלנו, לתחום הביטחוני, לטכנולוגיות המדהימות האלה. הסתכלנו ימינה, הסתכלנו שמאלה וראינו את תחומי היבשה שיש בהם מחסור מאוד גדול בטכנולוגיה. את התחום הזה רצינו להנגיש".

במקום להתמקד בעוד מערכת מתקדמת עבור מטוסים או טילים, החליטו השניים להביא את יכולות הדיוק של מערכות הנשק המתקדמות דווקא אל הלוחם הבודד. "הגענו מעולמות של דיוק אולטימטיבי שבו טיל יודע מקילומטרים רבים להגיע בדיוק ליעד שהוא צריך לפגוע רק בו. כשהגענו לעולם היבשה ראינו עולם מאוד סטטיסטי שלא קרה בו שום דבר מהתחום הזה".

מור מסבירה שהאתגר האמיתי כלל לא היה בפיתוח הטכנולוגי, אלא בהתאמתה למציאות הכאוטית של שדה הקרב. "כשאתה מגיע לעולמות החי"ר אתה נכנס לשדה הקרב ואתה לא יודע מה יהיה שם. גם אם אתה רואה משהו שנראה לך כמו מה שחיפשת, הוא לא נראה אותו דבר. לאפשר לך לפגוע בקליע רגיל בדיוק במטרה שרצית לפגוע, זה משהו שדורש חשיבה אחרת לגמרי".

את המוצר שפיתחה החברה היא מעדיפה שלא לכנות "כוונת". "יש כאלה שקוראים לה כוונת. אני משתדלת לא להיעלב מזה. כוונת זה זכוכית ומתכת. אצלנו מדובר במערכת אלקטרו-אופטית שיושבת על הנשק הקל ועוזרת לך, בלי קשר ליכולת שלך או לכשירות שלך, לפגוע בדיוק אולטימטיבי בכל סוג של מטרה - קרקעית או אווירית, סטטית או דינמית".

אחרי שביססה את המוצר בישראל, ניצבה בפני החברה משימה מורכבת לא פחות  - לפרוץ לשוק הביטחוני הבינלאומי. מבחינת מור, המפתח לא היה רק הטכנולוגיה, אלא ההבנה שכל מדינה פועלת אחרת. "זאת ארצות הברית העצומה והמדהימה, היא לא דומה בשום דבר לאירופה, והמזרח הוא עולם אחר לגמרי", אמרה. "אחד הדברים שהיו מאוד ברורים לי זה שאני אעבוד כמו שהלקוח צריך ולא כמו שאני רוצה".

לדבריה, כבר בתחילת הדרך התקבלה החלטה אסטרטגית להקים חברה אמריקאית שתוביל את הפעילות בארה"ב. "החלטנו מיד להקים חברה אמריקאית. אנשי ביטחון רוצים לראות מולם את האנשים שלהם שמדברים בשפה שלהם. בכל חברות הבנות שלנו יש אנשים ששייכים לאותו מקום. בעיניי זה כוח מאוד גדול". מור סיפרה כי החדירה לשוק האמריקאי לא התבססה על קשרים, אלא על למידה מתמדת של השוק. "ישבתי עם אנשים שעשו את הדרך הזאת לפניי, שמעתי את הסיפורים שלהם והבנתי שאין דרך אחת נכונה. צריך להבין את השיטה וללכת לפיה. אנחנו הבאנו מהפכה, ואף אחד לא יילחם על המהפכה אם לא אתה".

גם לאחר יצירת הקשר הראשוני, הדרך להזמנה משמעותית עוד ארוכה. "אתה מגיע לבן אדם הנכון, עושה לו הדגמה, ואחר כך מתחיל פרויקט של ניסויים ובדיקות. אחרי שהם מסיימים לבדוק, מתחילות הזמנות קטנות ליחידה אחת, אחר כך לעוד יחידה. אני אוהבת להגיד שאין 20 אלף מערכות אם אין קודם 200, ואין 200 אם אין קודם 20".

לצד ארצות הברית, החברה בחרה להתמקד גם בגרמניה ובהודו. "אתה צריך להתמקד. אם אתה מתפזר על הכול זה מאוד קשה, בטח כשיש לך משאבים מצומצמים. עדיף לקוח מרוצה שיחזור עוד פעם ועוד פעם, ורק אחר כך ללכת ללקוח הבא". בחודש מרץ האחרון השלימה Smart Shooter את הנפקתה בבורסה. מור מדגישה כי מבחינתה מדובר היה בשלב טבעי בהתפתחות החברה, ולא בהחלטה שנבעה רק מהגאות בענף הביטחוני. "ההנפקה היא שלב מאוד טבעי בהתפתחות שלנו. רצינו לעשות סקייל-אפ, להקים את החברות הבנות שלנו כמו שצריך, להגביר את הייצור ולהקים את התשתיות אצל הלקוחות שלנו. הבורסה הייתה השלב הבא מבחינתנו. זה פשוט קרה בזמן הזה".

מלחמת "חרבות ברזל" והעלייה באיום הרחפנים הפכו את הפתרון של החברה לרלוונטי במיוחד. עבור מור, הרגעים המרגשים ביותר מגיעים דווקא מהשטח. "כל פעם שאני רואה סרטון שבו לוחם מוריד רחפן בכדור אחד או שניים אני מרגישה אושר. אני יודעת שלכל רחפן כזה יש כתובת, ולכל כתובת כזאת זה עולם שלם".

לצד ההצלחה העסקית, החברה מתמודדת גם עם אתגרים מדיניים. מור סיפרה על התערוכה הביטחונית בפריז, שבה נחסם הביתן הישראלי מאחורי מחיצות. "זה מאוד מאוד לא נוח וזה מאוד לא נעים. אבל בסוף בישראל יש את הטכנולוגיה הכי מדהימה בעולם, והיחסים שלי עם הלקוחות שלי בנויים על יחסים בין-אישיים. אי אפשר לשים עליי מדבקה של 'את ישראלית' ובזה זה נגמר".

כשנשאלה כיצד ייראה שדה הקרב בעוד חמש עד עשר שנים, תיארה מציאות שבה הגבולות בין האוויר, היבשה והרובוטיקה ימשיכו להיטשטש. "הטכנולוגיה כבר ירדה מהשמיים עד ללוחם בקצה. אנחנו רואים שהאיומים מתחילים להתערבב, והטכנולוגיה מאפשרת שיתוף פעולה מלא בין כל המערכות. תהיה לחימה הרבה יותר רובוטית ואוטונומית, אבל בן אדם תמיד יהיה בלופ ברמת ההחלטות המוסריות".

לסיום שיתפה מור את החזון שלה לשנים הקרובות: "אני רוצה שסמארט שוטר תהפוך מטכנולוגיה מדהימה לסטנדרט בכל הצבאות המתקדמים. שהמוצר שלנו, שהוא למעשה פלטפורמה, יממש את כל הפוטנציאל שלו, יתחבר למערכות נוספות ויגביר את שיתופי הפעולה. אני כל כך שמחה שהמשקיעים הצטרפו לרכבת הזאת, אבל היא הייתה על המסילה שנים אחורה והיא תמשיך לנסוע עוד שנים קדימה".