מנכ"ל מדלן: "שוק דירות היד השנייה תקוע לגמרי. המוצר של דירות ללא ממ"ד מעלה אבק"

"הלוואות קבלן ו-20/80 זה כבר שוק, זה לא מבצע", כך אמר רוני כהן, מנכ"ל ושותף באלדר שיווק נדל"ן, בפאנל "לשבור את הקרח: כללי המשחק החדשים” שנערך בשבוע שעבר בוועידת מרכז הנדל"ן באילת. הפאנל עסק בשאלה האם מבצעי המימון האגרסיביים עדיין מצליחים להניע רוכשים - או שהקהל כבר התרגל אליהם. את הפאנל הנחה גיל גורביץ', סמנכ"ל השיווק של חברת אקרו , ומלבד כהן השתתפו בו גם מנכ"ל ובעלי מרכז הנדל"ן, דן קצ'נובסקי, מנכ"ל מדלן טל קופל, סמנכ"לית שיווק ואסטרטגיה בגינדי החזקות רוני טננבאום, סמנכ"לית השיווק של קרסו מיכל גליק ומנכ"ל החטיבה המסחרית בקשת אלירן בן יהודה.

טל קופל, מנכ"ל מדלן , תיאר מציאות של שני שווקים שונים לחלוטין: "כשמדברים על ירידות מחירים צריך לדבר על דירות יד 2, זה שוק שלגמרי תקוע. בעקבות המלחמה, המוצר של דירות ללא ממ"ד מעלה אבק". עוד אמר כי בשוק הדירות החדשות המחירים ירדו, אלא שההנחות מוסוות באמצעות תנאי מימון: “יש הרבה רוכשים פוטנציאליים באתר, זה קנייה בחלון ראווה”.

דן קצ'נובסקי, מנכ"ל ובעלים של מרכז הנדל"ן , העריך כי השוק עשוי לעבור שינוי מגמה בשנים הקרובות. “אנחנו נמצאים בשיא של התחלות בנייה. לדעתי נראה היפוך מגמה - ההיצע יעלה על הביקוש, לא כמו שהתרגלנו בשנים האחרונות". לדבריו, פרויקט שדה דב הוכיח כי הציבור כבר פחות מתרשם ממבצעי מימון: "מבצעי ה-20/80 לא באמת עובדים. כשרואים הנחה משמעותית - רואים את הרוכשים”.

טל קופל בוועידת מרכז הנדל"ן (נאו נדיה)

רוני טננבאום, סמנכ"לית שיווק ואסטרטגיה בגינדי החזקות, סיפרה על המהלך שבמסגרתו מכרה החברה כ-600 דירות בשדה דב בתוך שלושה שבועות. “רצינו להיות אטרקטיביים ורצינו למכור מסה”, אמרה. לדבריה, המחירים שהחלו סביב 49 אלף שקל למ"ר טיפסו כיום לכ־70 אלף שקל למ"ר בדירות האחרונות. "יש ביקושים, אני רואה את זה", הוסיפה, "אבל כשתהיה יותר ודאות נרגיש אנחת רווחה שתחזיר את השוק לפעילות גדולה יותר”.

כהן התייחס לקושי של היזמים "לגמול" את השוק ממבצעי המימון. “המשימה הגדולה היא לנסות להעביר את השוק למצב שבו אנשים יסכימו להצמדה מלאה בפרויקטים של חמש-שש שנות אכלוס”, אמר. לדבריו, יוקר המחיה פוגע קשות במשפחות: “הרצון לקנות דירה נשאר, אבל המחיר הוא פקטור מאוד משמעותי וזה מקריס חלומות של הרבה משפחות”.

מיכל גליק, סמנכ"לית השיווק של קרסו , התייחסה לשוק הירושלמי, שבו הצטברו אלפי דירות לא מכורות. “מצב הרוח שלנו מוריד ביקוש”, אמרה. “אנשים לא יודעים מה יהיה פה עוד שנתיים וחצי. אנשים לא מוכרים דירות יד 2 וגם לא רוצים לקנות דירה חדשה”. לדבריה, המילואים והמצב הביטחוני משפיעים ישירות על החלטות הרכישה: "במצב כזה מי בכלל חושב לקנות דירה?". עם זאת הדגישה כי “אם המוצר נכון ומצאת קהל נכון, תמצא גם את הביקושים”.

אלירן בן יהודה, מנכ"ל החטיבה המסחרית בקשת, אמר כי התקופה האחרונה שינתה את תפיסת השיווק בענף. “בשביל הלקוח זו עסקה סופר-רגשית שהפחד ממנה עצום”, אמר. לדבריו, יותר יזמים מבינים כיום את חשיבות המותג והבידול: “התקציבים גדלו בצורה מאוד משמעותית בשנתיים האחרונות”.

גם סוגיית תושבי החוץ עלתה לדיון. קצ'נובסקי אמר כי “הנתונים בלמ"ס לא תומכים בזה שכולם באים לכאן”, והעריך כי הפנייה לקהילות יהודיות חייבת להיות ממוקדת ולא דרך פרסום מאסיבי. גליק הודתה כי גם בקרסו עדיין מחפשים את הנוסחה הנכונה: "עוד לא פיצחנו איך לעשות עסקאות לתושבי חוץ. צריך לבנות קשרים מלמטה למעלה - ועדיף מוצר טוב".