"זו הייתה נקודת הזמן האידיאלית למכור. היום לא בטוח שהייתי מקבל 300 מיליון דולר"

כל החדשות והעדכונים של מרכז הנדל"ן גם ב-WhatsApp >>

האם אחרי אקזיט של מאות מיליוני דולרים אפשר בכלל לחזור לנקודת ההתחלה? מבחינת גיא פלכטר, התשובה ברורה. בפרק חדש של פודקאסט "רכבת ההשקעות" הוא מספר מדוע בחר להקים מיזם חדש זמן קצר לאחר מכירת Cider Security לפאלו אלטו תמורת 300 מיליון דולר, מדבר על הציפיות הכבדות שמגיעות אחרי הצלחה גדולה, מסביר כיצד הבינה המלאכותית משנה את תעשיית הסייבר - ומשתף בעצות שהוא מעניק ליזמים בתחילת דרכם.

לצפייה: 

להאזנה: 

פלכטר הגיע לעולם היזמות לאחר יותר מ-25 שנות ניסיון בתחום הסייבר. הוא שירת בחיל האוויר, מילא שורת תפקידים בתחום אבטחת המידע, ובהמשך שימש כמנהל אבטחת מידע בחברות שונות. בתקופת הקורונה החליט לעזוב את עולם השכירים ולהקים יחד עם דניאל, שותפו, את Cider Security.

"באנו מהשטח. באנו עם הכאב. באנו לפתור כאב שאני והוא חווינו ביום-יום שלנו", הוא מספר. פחות משנתיים לאחר הקמת החברה היא נרכשה על ידי פאלו אלטו. בשיאה העסיקה החברה קרוב ל-90 עובדים. בדיעבד, פלכטר סבור שעיתוי המכירה היה נכון. "היא נקנתה ב-300 מיליון דולר. אז הייתה נקודת הזמן האידיאלית מבחינת הטיפול בדומיין הספציפי הזה. היום ממש לא בטוח שהייתי מקבל את אותו הדבר, ובכלל לא בטוח שחברה בעולם הזה הייתה נקנית". 

לדברי פלכטר, דווקא אחרי האקזיט הבין שהוא לא באמת מסוגל לעצור. "כשאתה אוהב ליצור, אוהב לבנות, זה פשוט מגרד בך. לשבת בחברה מאוד גדולה, עם כל התנאים והכול באמת היה מדהים, אבל לא להיות בפוזיציה הזאת של לבנות ושל ליצור דברים - זה ממש מציק בגוף".

את החברה החדשה, Sola, הוא הקים מתוך תפיסה אחרת. לדבריו, עולם הסייבר הפך במשך השנים למורכב מדי, עם מערכות כבדות ויקרות, בעוד שחברות רבות זקוקות דווקא לפתרונות פשוטים ונגישים יותר. "הסתכלנו על תעשיות אחרות כמו Monday, Stripe ו-Canva וראינו שבכל תחום הגיע דור חדש שפישט את העבודה. בעולם הסייבר לא היה דבר כזה". 

החזון, לדבריו, הוא להנגיש יכולות אבטחת מידע גם לארגונים קטנים יותר. "תחום אבטחת המידע צריך להיות נגיש לכולם. הוא לא רק לבעלי הממון או לבעלי התקציבים הגדולים או לבעלי הצוותים הגדולים. זה מאסט". 

חלק ניכר מהשיחה הוקדש להשפעת הבינה המלאכותית על עולם הסייבר. פלכטר מסביר כי בשנתיים הראשונות לאחר השקת ChatGPT התמקדו ארגונים בעיקר בשאלה כיצד להגביל את השימוש ב-AI, אולם בחודשים האחרונים חל שינוי דרמטי. "בחצי השנה האחרונה השיח הזה לא נעלם, אבל הוא עכשיו חלק משיח גדול יותר. איך אני משתמש בזה. יש היום מלא צוותים שאומרים 'אני בונה מלא דברים עם קלוד'. לנו זה מדהים, כי זה בדיוק המסע שהתחלנו איתו לפני שנתיים". 

עם זאת, הוא מדגיש כי מודלי השפה אינם יכולים להחליף מומחיות מקצועית עמוקה. "מודלי שפה לא מסוגלים להתמודד עם להבין ארגון, להבין מורכבויות בתוך הארגון, להבין סיכון בתוך ארגון. הם מאוד מוגבלים לאזורים מאוד מסוימים".  למרות החששות שה-AI יחליף עובדים, פלכטר דווקא מעריך שהתוצאה תהיה הפוכה. "יהיו יותר אנשי סייבר", הוא קובע. "ככל שהתחום הופך להיות יותר יעיל, אתה יכול לתת לאנשים יותר משימות. אז אתה דווקא רוצה עוד אנשים". 

בהמשך התייחס גם לשינויים שעוברת תעשיית ההון סיכון. לדבריו, כיום הרבה יותר קל ליזם שכבר ביצע אקזיט לגייס כסף, אך המחיר הוא רף ציפיות גבוה בהרבה. "קל יותר להקים חברה בתור סקנד טיימר, אבל הבעיה מתחילה בציפיות. הציפיות הרבה יותר קשות. אם חברה אחת נמכרה ב-300 מיליון דולר, אז כבר מצפים שהפעם תעשה יותר. אתה נמדד במהירות, בגיוסים, בגודל הסיבוב ובאנשים שבאים איתך". 

לצד המשקיעים, פלכטר סבור שגם המדינה צריכה למלא תפקיד מרכזי בפיתוח תחום הבינה המלאכותית בישראל, כפי שעשתה בעבר בתחום הסייבר. לדבריו, דרושה מדיניות לאומית שתכלול השקעה בתשתיות, בחוות שרתים, ברגולציה ובשבבים ייעודיים, כדי לשמור על היתרון היחסי של ישראל.

כשנשאל אילו טעויות הוא מזהה אצל יזמים צעירים, התשובה שלו הייתה חד-משמעית. "אל תיקחו דברים אישית. יש המון יזמים שנורא נעלבים כשקרן לא מגיבה להם או שלקוח לא חותם איתם. הכול בסדר. אתם יכולים לבחור ללמוד מהסיטואציה או לא ללמוד ממנה, אבל אכזבה זה לא מנגנון שעוזר לכם להתקדם". 

העצה השנייה שלו נוגעת למכירות. לדבריו, יזמים נוטים להיאחז בלקוחות בגלל המעורבות הרגשית שלהם במוצר, בעוד שאיש מכירות מקצועי יודע לזהות מהר יותר מתי הגיע הזמן להמשיך הלאה. "אנשי מכירות שמים הרבה פעמים את המראה בפרצוף. הם אומרים מה עובד ומה לא עובד. ליזם יש הרבה רגש בתוך האירוע, ולפעמים זה מונע ממנו לקבל החלטות נכונות". 

לקראת סיום שיתף פלכטר בשתי עצות שקיבל בתחילת דרכו. הראשונה הייתה מאורן קניאל, שלימד אותו להגיע ליזמות מתוך מחשבה שיש רק הזדמנות אחת. "אתה צריך להסתכל על זה כאילו יש לך הזדמנות אחת. אין דבר כזה 'לא הצלחתי, אקים עוד אחת'. אתה צריך לקום בבוקר ולהגיד שזה האירוע שמצליח". 

את העצה השנייה קיבל מנועם שר, שלימד אותו שכל מסע יזמי הוא מצב של Wi--Win. "אם הצלחת - הצלחת. ואם לא הצלחת, אתה עדיין יוצא מהמסע הזה עם סט כלים ויכולות שהופכים אותך לאיש מקצוע טוב יותר". 

ומה לגבי היעד הבא? למרות שכבר מכר חברה אחת בהצלחה, פלכטר לא חושב על אקזיט נוסף. מבחינתו, זו בדיוק הגישה שמובילה לכישלון. "יזם שקם בבוקר ואומר 'אני רוצה למכור את החברה' - אסור לו. יזם צריך לקום בבוקר ולהרגיש שזה מפעל החיים שלו".